Non possiamo avere la presunzione di sapere tutto: l’ignoranza di clienti e professionisti nella maggior parte dei settori e categorie di interesse, è la normalità. Ma voglio utilizzare il termine ignoranza, nel senso letterario: non avere la conoscenza in alcune o molte branche della conoscenza. L’ignorante è colui che non conosce qualche cosa, eliminando il significato dispregiativo che nei discorsi comuni di tutti i giorni, si applica.
Ad esempio, nel mio caso personale, sono altamente ignorante in tutto ciò che riguarda la burocrazia: senza il commercialista sarei perso nelle complicate leggi e cavilli che popolano il nostro bel paese. Negli ultimi anni, ho pagato (e sto pagando) il prezzo di questo mio poco interesse negli anni passati che, per inciso e avviso per te che leggi, l’Agenzia delle Entrate non dimentica.
Il mio ragionamento alla base è dovuto dal fatto che a me piace fare il mio lavoro, ho anche la presunzione di farlo bene e amo lavorare nel campo informatico e web: di tutto il resto, non ne voglio sapere nulla e pago chi, al mio posto, voglio che se ne occupi.
Ed è questa la chiave di questo post: l’ignoranza e la scarsa volontà di applicarsi in qualche cosa, è un’ottima chiave per portare a casa un nuovo cliente.
Tornando al mio esempio sopra indicato, per me la figura del commercialista è vitale ma, al tempo stesso, non voglio sapere come faccia il suo mestiere e mi fido del suo operato e dei suoi consigli. A me basta sapere quanto costa, che mi scandisca le scadenze durante l’anno lavorativo e che io possa avere la sua massima fiducia.
Un altro esempio può essere dato dalle utenze dei servizi essenziali, come luce e gas: a noi ci importa poco da dove arriva il gas, come viene intubato e portato presso il nostro domicilio, ci basta sapere quanto costa, con che frequenza arrivano le bollette e che il servizio sia il più possibile affidabile.
Questa caratteristica dei clienti, tu da professionista, dovresti stampartela bene in testa. Non serve spiegare ogni elemento del tuo servizio, non serve far capire le dinamiche esterne che porteranno al risultato finale: al cliente importa avere unicamente questi tre elementi
- Quanto costa
- In quanto tempo terminerai il lavoro
- La sicurezza di avere la massima fiducia
Ti garantisco che, se nella tua quotazione o preventivo (la forma con cui ti offri al cliente, in pratica) indichi pagine e pagine di dettagli, il tuo cliente non le leggerai mai.
Il secondo grande vantaggio nell’omettere troppi dettagli, è dato “dall’effetto sorpresa“, che il cliente avrà nel momento in cui si troverà dei servizi che reputerà aggiuntivi, già inclusi nella vostra offerta, oppure “l’effetto conferma” che gli arriverà quando paragonerà il vostro lavoro con quello di un altro professionista.
In entrambi i casi, questo farà scattare automaticamente il miglior passaparola dal tuo cliente, che tu possa ottenere: la fiducia che gli hai trasmesso e la sorpresa nel poter sfruttare ulteriori servizi senza alcun esborso, cementificherà il vostro rapporto lavorativo.
Mi preme specificare un concetto che sembrerà banale, ma è vitale per concludere questo post:
il fatto che il cliente si appoggi totalmente a voi, non vi da l’autorizzazione di prenderlo in giro o di fregarlo. La vostra professionalità è tutto quello che avete e di cui avete bisogno, anche nei momenti difficili in cui vi sembra che l’unica soluzione sia di chiudere la baracca e diventare un semplice ignorante cliente.
