Marketing famigliare è il mio modo di lavorare e di aiutare le attività commerciali che decidono di avermi al loro fianco: io comprendo le loro paure, i loro problemi e ne condivido gioie e problemi. So molto bene quanto può essere difficile avere un negozio, riuscire a pagare i dipendenti tutti i mesi, stare dietro alla spazzatura, la bolletta della luce e il commercialista che non ti avvisa delle botte degli F24.

É tutta roba capace di toglierti il sonno la notte, non è per tutti avere un’attività commerciale: devi anche essere in grado di raccontare quello che vendi, spiegare perchè il tuo prodotto o servizio è meglio del tuo dirimpettaio ed è qui, che entro in gioco io e il mio modo di lavorare.

Racconta come lavori, non cosa vendi

Il mio Marketing si basa sul racconto di storie. Non fiabe delle buonanotte, ma storie interessanti che le persone vogliono leggere e ascoltare sulla tua azienda, sul tuo lavoro, sulle difficili decisioni che devi prendere, sui rischi che la tua attività commerciale deve gestire: racconto come lavori, non racconto cosa vendi.

Le persone oramai hanno iniziato a farsi scivolare le sponsorizzate delle aziende che propongono il nuovo prodotto o il nuovo servizio, siamo diventati piuttosto bravi a identificare una immagine da stock da una foto scattata nel tuo laboratorio nel retrobottega. La tua fotografia con i suoi difetti e le sue imperfezioni, racconterà molto di più dell’immagine tecnicamente perfetta, acquistata da qualche servizio online.

Tu hai un sacco di storie da raccontare, ma ancora non lo sai

“Ma che storia vuoi creare su come si prepara il baccalà alla vicentina?” mi disse Gianni un giorno.
“Tutto quello che un cliente vuole sentirsi raccontare” gli risposi io.

Amo la testa di imprenditori e artigiani Italiani: sono ricche di nozioni pazzesche che non vedono l’ora di essere scoperte, elaborate e raccontate. A volte capita che messaggiando con un cliente su Whatsapp, anche del nulla in un momento di pausa e tranquillità dal lavoro, salti fuori un’esperienza passata incredibile che nessuno sapeva, o di come dopo aver sbagliato, riprovato ed aggiustato la ricetta originale della nonna, si sia arrivati ad un piatto incredibile che è divenuto il best seller del negozio.

Ma tutto questo va raccontato, bisogna amalgamarlo, dargli forma e renderlo stabile.
Bisogna tramutare in oro tutte le incredibili informazioni sparpagliate che i proprietari di queste botteghe, negozi e piccole realtà, si tramandano di generazione in generazione.

La difficile gestione della concorrenza

Aprirsi al mondo raccontando storie sul tuo modo di lavorare, ti fa pensare che così la concorrenza scoprirà i tuoi segreti e i tuoi trucchi del mestiere, copiandoti e portandoti via i clienti. Questa cosa è vera per metà, ti spiego il motivo: quando le persone entrano in contatto con te e il tuo modo di lavorare, nella loro mente viene scritto uno spazietto in cui ci sei tu, il tuo logo, il tuo negozio, il tuo servizio, il tuo prodotto.

Nel tempo storia dopo storia, contenuto dopo contenuto, consigli dopo consigli, questa porzione di cervello diventerà sempre più fissa e incancellabile: se farai bene i tuoi racconti, nessun’altra azienda tua concorrente potrà mai sovrascrivere quel tuo spazietto nella testa dei tuoi clienti, anche se fa le stesse cose e magari ha una proposta ad un prezzo più basso.

Avrai una base solidissima di clientela che non si servirà da te perchè sei il più economico o perchè hai il prodotto giusto per loro: si rivolgeranno a te perchè si fidano e diverrai automaticamente, il migliore.

Ti fidi dei tuoi amici?

“Questa sera dove vado a mangiare? In quale ristorante mi voglio far coccolare?” capita spesso di farmi domande di questo tipo e alla fine nell’indecisione generale mia, di mia moglie e di mia figlia, arriva in soccorso un lontano ricordo di un consiglio che mi aveva dato un amico. E lo seguo: dopotutto si tratta di un amico, vorrai mica che mi consiglia male? Perchè dovrebbe farlo?

Non solo: se poi mi sono trovato bene nel ristorante, scrivo all’amico ringraziandolo per il consiglio.

Mi è capitata la stessa cosa per una serie tv: il mio compagno di scuola Giovanni (“nano” per gli amici ma non per la statura, è il diminutivo del cognome) ancora oggi amico e testimone di nozze, mi consigliò di guardare “Battlestar Galactica” che lui stava apprezando moltissimo e che a detta sua “avrebbe fatto al caso mio“.
Sono passati 15 anni da quel consiglio, quando decisi finalmente di guardare la serie, che mi piacque talmente tanto, da chiamarlo per ringraziarlo (e ricordargli del suo consiglio di 15 anni prima!).

Degli amici ti fidi, cerchi di dare i migliori consigli possibili e ti aspetti che loro facciano lo stesso con te a tal punto che quando capita che te ne venga dato uno che poi si rivela pessimo, il tuo parere verso quella persona un po’ cambia in negativo, non è vero? La volta dopo probabilmente cercherai altre conferme a supporto della dritta che ti è stata data o la ignorerai del tutto.

Chi è un amico?

Cosa rende un perfetto sconosciuto, un amico? Dopo quando e dopo cosa reputi una persona, un amico fidato? Che esperienze devi fare assieme a lui per passare ad un livello successivo di fiducia?
Ed è possibile rendere un freddo contatto come una email lasciata in un form di contatto, un amico?

Certamente e ti dirò di più : devi farlo!
Avvicinare i tuoi clienti a te e renderli famigliari, ti aiuterà tantissimo nel tuo business.

Mi capita spesso di andare al mercato: sono un vero amante delle bancarelle, dello stile, del modo di vendere. A Varese le bancarelle della frutta e della verdura sono tutte riunite in una stessa zona, così capita di vedere questi furgoni parcheggiati lateralmente in fila uno dietro l’altro, che mostrano i propri prodotti belli freschi e luccicanti.
Ma alla fine se ci pensi bene, visto da lontano un pomodoro è un pomodoro, un ciuffo di carote rimane sempre un ciuffo di carote e così l’offerta si assomiglia un po’ tutta. Ma in alcune bancarelle c’è folla e clientela, in altre no.

Cosa cambia da una bancarella all’altra, se alla fine i prodotti e i prezzi sono tutti molto simili? Me lo sono chiesto, settimana dopo settimana, notando offerte, esposizione, prodotti. Ma nulla aveva il potere di attirare clientela come il venditore amichevole.

Quel tipo di personaggio che si sforza di capirti, di darti il consiglio giusto su come cucinare la verza, di passare la settimana dopo per l’insalata, perchè purtroppo gli è avanzato solo l’ultimo ceppo un po’ malandato e non vuole farti andare a casa con qualcosa di imperfetto. Se hai l’abilità di tramutare un cliente in un amico, hai senz’altro la strada del tuo business più semplice e il mercato di zona, dove la vendita è fisica, diretta ed immediata, ha molto da insegnare.

Fatti un giro al mercato rionale del tuo paese per capire cosa intendo dire e studialo tu stesso: ti renderai conto di cosa intendo dire.

E la famiglia che cosa ha a che fare con il Marketing?

Io credo che un’amico diventa tale, quando si ha qualche cosa in comune con lui, come una passione o un interesse, e quando poi alla fine, lo fai entrare nell’intimità di casa tua. É un gesto di estrema fiducia.

E cosa descrive meglio il focolare di casa se non la famiglia?
Per anni sono stato abiutato a scindere le cose: la famiglia e il lavoro devono essere ben distinte e non devono incrociarsi. Quanto mi sbagliavo…

Tutti abbiamo una famiglia, una moglie o un marito, una fidanzata o un fidanzato, alcuni hanno anche dei figli: sono tutte storie che se ben impacchettate, avvicinano i contatti e le persone che gravitano attorno alla tua azienda tramutandoli in amici che si fidano l’uno dell’altro, che si danno preziosi consigli e che, perchè no, escono a bersi una birra assieme.

Il Marketing Famigliare che personalmente tanto amo adottare per me e i clienti che seguo per aiutarli in questo tragitto di business, si basa su tutto questo: raccontare storie che ti rendano famigliare, tramutando un visitatore in un amico che si fida di te e che a sua volta, sarà amichevole anche con gli altri tuoi clienti.

Lettere di vendita da 7500 parole? Follia pura!

Un tipico errore che si fa generalmente nel marketing, è di voler vendere a tutti i costi il tuo prodotto o il tuo servizio. Esistono differenti discipline e diramazioni che promettono vendite stellari e clienti a profusione, come ad esempio il marketing a risposta diretta chiamato anche direct marketing.

Nella mia carriera partita nel 2007 ho provato tanti metodi, tra cui anche questo.

Strategie di questo tipo oltre ad essere vecchie, sono piuttosto fastidiose: si è vero, in taluni casi, nel breve termine possono anche portarti ad avere dei risultati economici decenti, ma solo se hai alle spalle esperienza da vendere nel campo del copywriting, del marketing e del webmarketing, altrimenti nessuno leggerà le tue pagine da 7000 parole necessarie ad intortare e convincere il lead, atterrato sulla tua landing page.
Inoltre tutta la strategia del direct marketing si basa su un solo concetto: vendere vendere vendere, senza che ci sia minimamente un concetto di brand, di posizionamento, di comunity, di famigliarità e di persone che vi seguono.

Ti svelo inoltre un altro segreto di pulcinella sul marketing a risposta diretta: i formatori di questa disciplina ti insegnano che utilizzare le sponsorizzate è fondamentale per ottenere vendite, ma poi sono loro i primi a puntare alla creazione di una comunity forte, basata sulle relazioni perchè lo sanno anche loro che senza la famigliarità non hai relazioni e senza relazioni non hai una base solida su cui lavorare.

Prima di tutto ci vuole sempre un Brand che racconti come lavori e non che mostri cosa vendi.

Se vuoi essere un’azienda del futuro con le giuste competenze, stai lontano dal Direct Marketing.

Se invece hai compreso come i rapporti, gli amici e la famigliarità siano un collante ed un carburante fantastico per il tuo business, allora sei sulla giusta strada per creare qualche cosa di grande, ma non in senso economico, quanto in senso di etica e di cambiamento verso chi ti segue. Le vendite, se sarai capace di aprirti e renderti famigliare, arriveranno da sole non temere, e saranno i tuoi nuovi amici a chiederti di vendergli i prodotti e i servizi che gli stai consigliando.

Perchè alla fine un amico, dà sempre consigli giusti ai propri amici.

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