Per attuare la strategia di vendite quando ti trovi un nuovo cliente in negozio o in ufficio e vuoi fare in modo che acquisti il tuo prodotto o il tuo servizio a tutti i costi, ci sono delle semplici ma efficaci linee guida da seguire per fare in modo che la tua percentuale di successo, possa essere la più elevata possibile e che quindi, a fine anno, tu ottenga un numero ottimale di vendite e nuovi clienti e che la tua azienda, abbia un corretto cashflow, vale a dire un flusso continuo di denaro generato da un flusso continuo di clienti che acquistano.
Non si può ottenere sempre il 100% delle vendite (anche perchè non sei senz’altro un monopolio) e la concorrenza è sempre dietro l’angolo con idee, strategie ed offerte che si insinuano nella mente dei tuoi clienti, potenziali ed attuali, quindi quello che devi fare è ottenere il massimo possibile da ogni trattativa, qualsiasi sia la sua natura, ed avere una buona strategia di vendita pronta all’uso, ti agevolerà molto.
Quindi eccoti una lista di best practice, che spesso ti insegnano persino nel miglior corso di vendita per negozi:
- Ascoltare tanto: qualsiasi buona strategia vendita, si basa sulle informazioni e più ne avete, più saranno accurate, più sarà facile portare a casa la trattativa. Spesso capita che il venditore frettoloso o ansioso, preso dalla necessità impellente di vendere, inizi a parlare a raffica delle caratteristiche e delle proprietà “miracolose” del prodotto, ma senza ascoltare la reale necessità del cliente che magari, avrebbe bisogno solo della corretta incalzata, per prendere una decisione definitiva.
- Fai domande: fra le miriadi di tecniche di vendita in negozio, nessuna può dirti di non fare domande. Se ti stai chiedendo “ma questa non è in contraposizione con l’ascoltare tanto?” ti rispondo subito dicendoti, assolutamente no. Fare domande specifiche basate su quanto ti viene detto è un buon modo per ottenere informazioni ma evitando di andare per campi, portando la discussione dove vuoi tu, dove ti serve andare a parare per la trattativa.
Fai però attenzione: evita di fare domande scomode e manipolatorie, o il cliente si sentirà preso in giro da te invece che ascoltato ed aiutato, per quanto ovviamente il tuo unico obiettivo è di incassare e fatturare. “Non vuole risparmiare dei soldi?” “A nessuno piace perdere tempo, a lei si?” sono il tipo di domanda che allontanano persino il cliente più interessato a quanto hai da offrire.
- Offerta commerciale personale: una delle strategie di vendita su cui ottenere la vendita sicura, è creare empatia. L’empatia è quella sensazione che mette a proprio agio il cliente perchè “tu lo capisci” e tu “vuoi aiutarlo”. Fai attenzione: non devi diventare suo amico e ogni volta che una persona entra da te o ti contatta, devi fare in modo di rendere questo tempo profittevole, sempre. Avere un contatto e dedicargli tempo ed energie con il solo scopo di “rimanere in contatto” è deleterio e pericoloso, ti fa perdere tempo e non ti aiuta nel rendere i processi di vendita automatizzati.
Assieme all’empatia, devi trasmettere le giuste informazioni amalgamate in modo da sembrare un’offerta irrinunciabile e creata appositamente per lui e per tutte le tipologie di clienti che entreranno dalla tua porta. Nel tempo troverai le tue posizioni uniche di offerta da utilizzare di volta in volta in base a chi hai difronte, basando quindi la tua proposta “affilata e personalizzata” sull’effettiva necessità.
Intervento garantito in x ore
Garanzia sul prezzo più basso del mercato (anche se personalmente, non amo parlare di prezzi bassi)
Soddisfatto o Rimborsato
Consegna Gratuita
Come puoi notare, questi quattro punti di esempio (l’elenco può essere espanso e di molto) sono garanzie, vale a dire fattori che tu prometti di eseguire, in cambio della conferma di acquisto. Nella tua trattativa non devi usarle tutte, ma ascoltando le esigenze del cliente potrai sviluppare una soluzione adeguata e a pennello per lui.
- Offri consulenza o ricerca gratuita: per quanto io non ami regalare o scontare il lavoro, se alla base si ha una strategia è corretto elargire regali con l’obiettivo di ottenere informazioni e alla fine il cliente. Magari hai una sorta di “processo” sperimentale da proporre gratuitamente in cambio di un feedback che potrai sfruttare successivamente, oppure gli offri una consulenza a costo zero per trasmettergli l’effettiva necessità che deve avere e che magari fino a quel momento non aveva, così da tramutarlo in un cliente consapevole che vuole spendere.
In ogni caso, non regalare mai nulla se non hai un buon motivo sotto per farlo. - Rapporto medio di ascolto: quello che tipicamente si fa quando si parla con una persona, alla fine, non è mai realmente ascoltare per interagire e dare un contributo, ma attendere il proprio turno per dire la propria e alla fine, nessuno dei due ha realmente ascoltato cosa diceva l’altro. Per quanto siamo tutti esseri umani, quando si parla di strategie di vendite bisogna imparare ad ascoltare per davvero e fare tesoro delle informazioni ricevute.
In una chiaccherata con gli amici il rapporto fra a ascoltare e parlare è tipicamente al 50/50, ma in questo caso dovresti sforzarti di restare sul 70/30, sfruttando al meglio il tuo tempo a disposizione facendo le domande giuste e tirando fuori argomentazioni utili alla tua causa. Ma ascoltare più che parlare ti permetterà anche di entrare in sintonia empatica con la persona, che si sentirà più compresa e capita nel suo problema, mostrandoti quindi realmente interessato ad aiutarla. - Vendi prodotti generici o commodity come se siano prodotti e servizi unici: la differenzazione ti salva dalla melma della concorrenza che è sempre dietro l’angolo a portarti via clienti, insinuandosi lentamente nelle loro menti.
Non puoi pensare di essere fisicamente l’unico sul mercato ad offrire i tuoi beni, ma puoi fare in modo che i clienti lo pensino.
É la percezione di come sei considerato nella mente delle persone, una delle strategie marketing più efficaci che puoi attuare nel tuo negozio, nel tuo ufficio e nella tua bottega. Devi preparare i discorsi che farai con il cliente, trovando l’elemento differenziante unico il più particolare possibile, in modo di venire considerato l’unico e il solo ad avere quella particolare soluzione al particolare problema del cliente.
Sono tendenzialmente 4 gli elementi differenzianti in una proposta: prezzo basso, elevata qualità, velocità e specificità del prodotto e visto che sono tutti elementi che tendenzialmente anche i tuoi concorrenti possono utilizzare, sii il più specifico possibile.
É il principio del “dottore specalista“, quella figura a cui ti rivolgi quando il tuo medico di base non può fare nulla per il tuo problema, magari fai anche molti kilometri per raggiungerlo, costa molto più di un classico dottore e ti prescrive prodotti specializzati che costano tantissimo anch’essi. Devi diventare il dottore specializzato del tuo settore, agli occhi del cliente. - Nessuna parola tecnica o del tuo gergo professionale: una strategia di vendite valida, richiede che il tuo interlocutore ti comprenda e capisca cosa gli stai proponendo. Il punto del discorso è che a chi hai difronte non gli importa il come, ma il cosa: ha un problema ed è da te perchè lo puoi risolvere. Se proprio devi raccontare aspetti tecnici, fai in modo che il discorso si colleghi ad un “e quindi…” “perciò quello che otterrai…” perchè elementi di questo tipo senza una spiegazione non solo annoiano il compratore, ma lo allontanano.
Punta ai benefici del tuo prodotto o servizio, non alle sue caratteristiche.
Non pensare che siccome utilizzi correttamente le parole chiave del tuo settore, allora il tuo cliente ti considererà più professionale e migliore. - Mostra feedback, prove e testimonianze: un cliente scettico di quello che stai proponendo, lo convincerai definitivamente grazie al parere che hanno gli altri su di te. In una strategia di vendite, la riprova sociale è un’arma molto potente nella mente delle persone, ma devi iniziare da subito a raccogliere le testimonianze dei tuoi attuali clienti felici e tirarle fuori nel momento giusto: d’altra parte se gli altri ne parlano bene, deve essere l’azienda giusta!
Prepara un cartello, dei libricini, dei volantini e infarciscili dei commenti dei tuoi contatti: all’inizio saranno pochi, poi col tempo aumenteranno di numero e di qualità, perchè anche tu imparerai a stimolarli e chiederli.
Vuoi vendere di più? Queste strategie vendita non ti bastano
Per quanto trovo che queste linee guida siano da stampare, incorniciare ed appendere al muro, purtroppo non bastano.
Non bastano perchè nessuno, in nessun corso sulla vendita, su prodotti o servizi a cui ho partecipato, si sofferma mai su come attirare queste potenziali persone a contattarti per le proprie necessità. Senza una strategia che attiri i clienti, puoi anche imparare a memoria i punti che ti ho raccontato qui sopra, ma li potrai utilizzare da solo davanti allo specchio.
Manca totalmente lo step precedente per poterle applicare.
Speri di svegliarti tutte le mattine, alzare la tua saracinesca ed aspettare passivo che le persone entrino? Non è una buona strategia, anzi, non è una strategia per niente.
Il “come vendere” probabilmente a questo punto lo hai anche capito, ma senza una struttura capace di attirare nel tempo in maniera costante, rimarrai la maggior parte della giornata seduto sul tuo sgabello in negozio, aspettando e lasciando alla speranza il compito di portarti nuovi potenziali clienti.
E se tutto questo fosse automatizzato, così che tu ti possa concentrare sul tuo lavoro, sulla vendita e sul migliorare l’offerta dei tuoi prodotti e servizi? Una strategia di vendite in negozio è nulla, senza una strategia di marketing e web marketing adeguata allo scopo e ti spiego il perchè è così importante, con un esempio semplice e diretto.
Che tipo di cliente entra nel tuo negozio?
Nell’ottica di una strategia di vendita efficace che funzioni realmente, questa è una domanda che ti devi assolutamente fare.
A chi parli? Che sesso ha? Che età ha? Che interessi ha? Che bisogni ha o avrà? É benestante?
Il target di riferimento della tua proposta commerciale, deve essere ben delineato e le tue attività per attirare figure il più simile a questa, devono essere tutte concentrate proprio su di essa. E il Web è lo strumento perfetto per intercettare queste figure e trascinarle nel tuo negozio o azienda, lo fa in maniera automatica, con una costanza e un martellamento continui ed è scalabile in concomitanza con il tuo business.
Internet al di fuori di gattini e giochini, è uno strumento che per il bene della tua azienda, devi iniziare ad utilizzare e rendere a te famigliare il prima possibile.
Credi che la tua azienda non sia “da internet”? Sei convinto che siccome sei un B2B (business to business) i tuoi clienti non abbiano le stesse esigenze di una persona da B2C (business to client) e che quindi non cerchino online?
Sarebbe un gravissimo errore di valutazione, ma ti confesso che non sei l’unico in questa situazione.
Sono svariate le aziende con cui mi rapporto, che avendo in mente un concetto sbagliato della rete e dell’uso business di Internet, decidono di non avvicinarsi e di tenersi alla larga, lasciando alla concorrenza spazi incredibili di manovra sul digitale bruciando letteralmente così denaro ogni singolo giorno, di clienti che vogliono acquistare il tuo prodotto, ma non ti trovano.
E in questi casi si da un gran lustro alle tecniche di vendita al telefono, con le infinite liste di contatti acquistati ma di persone che non hanno un reale interesse in quello che hai da proporre, rendendo così le telefonate fastidiose al destinatario.
Oppure le giornate perse a bruciare gasolio nelle tecniche di vendita porta a porta, dove siccome la persona possiede una casa, allora sei sicuramente interessato al mio prodotto che ti sto proponendo, senza dare peso al disturbo che ti sto arrecando suonandoti il campanello.
Ecco, le telefonate a freddo e la vendita porta a porta sono anch’esse due tecniche interessanti, se sai come andare dalle persone realmente interessate, vale a dire il tuo target di cui ti ho parlato poco fa: senza un target preciso di una persona realmente interessata, diventi unicamente fastidioso.
Creare il sito web della tua azienda, del tuo negozio o della tua professione è la base per attirare un target corretto
Oggi, quando una persona ha un problema, lo riversa online, ricercando nel libro più grosso ed esaustivo che l’umanità abbia mai generato: Google.
Quindi riempie il campo di ricerca cercando di descrivere il problema, spesso senza sapere se esiste una soluzione o un servizio che possa aiutarla, ed è lì che il tuo sito web deve essere pronto con la soluzione!
Capisci che se una persona digita adesso qualche cosa su Google, è perchè adesso ha un problema.
E tu devi adesso, raccontargli come puoi aiutarla.
E immagina che dopo averla aiutata, questa persona adesso si diriga fisicamente nel tuo negozio, o faccia un’acquisto nel tuo shop o magari ti lasci i propri dati perchè vuole saperne di più sulla tua azienda.
Tramutare una richiesta digitale in una risposta reale è il modo corretto di sfruttare internet, attirare le persone in target e poter mettere in pratica la strategia di vendite che ti ho raccontato all’inizio di questa guida.
Se vuoi saperne di più su come si gestisce un sito web capace di convertire una ricerca sui motori di ricerca in fatturato e clienti? Scarica la tua copia della mia rivista gratuita sul web marketing e inizia a capire che cosa significa.
Si tratta della mia rivista cartacea che realizzo personalmente, riempiendola di idee, trucchi del mestiere ed esperienze personali che attuo tutti i giorni per i miei clienti, con tanto di risultati mostrati e raccontati.
Puoi richiederla gratuitamente in formato pdf: ti arriva in pochissimi istanti nella tua casella di posta.
É senz’altro un buon punto di partenza per iniziare a comprendere il significato di obiettivi, risultati, conversioni e come ottenerli.
Strategie e idee digitali di Marketing per negozi
Una volta compreso cosa puoi fare fisicamente in negozio, arriva il momento di muoversi anche digitalmente andando a comunicare là, dove oggi sono i clienti.
Crea e applica strategie di marketing e webmarketing al tuo negozio, comunicando nel modo giusto e in maniera efficace, sfruttando tutto quello che Internet mette a disposizione, spesso anche gratuitamente: in questa guida al marketing per negozi, ti spiego cosa puoi realizzare anche gratuitamente per raggiungere e portare nuovi clienti al tuo negozio fisico.
Forza Leads!
Luca